Wendy愛學習【二、商品定位與商品定價_CPC商品策略班】

二、商品定位與商品定價 
老師:鄭國威老師  上課很有趣、有互動 

筆記注意事項:有些圖表講義上有,所以大家看筆記時還是要配合講義。 
筆記主要是幫助回想,所以上課還是要認真聽哦!^^ 

1.雙贏學習協議/Win Win Agreement 
杯子理論-放空 
嘴巴理論-發問、分享 
愛心理論-熱誠、有心 
笑臉理論-(我猜應該是笑臉迎人吧!也可以再加上樂觀) 
手機理論-避免甘擾 
時鐘理論- 
2.不只產品需要行銷、個人也需要。 
3.在一開始是陌生時,大都以外觀來決定誰勝出。但時間久了後,就以內涵來決定,外觀不再是唯一取捨的條件。主動也能留下印象。行銷是由外而內. 

4.努力是基本條件,還要把握機會、當然還有運氣。 
5.若只是讀,3天後在腦裏只剩20%。所以自已要「說」 
6.掌握人性就是掌握行銷。 
7.行銷=將產品和服務介紹給有需要的人。經由人的設定把產品包裝。行銷是溝通。 
8.溝通可經由文字、語言、圖像。人腦當中都存在圖像。音律比文字更容易讓人記憶。 
9.品質-價值(服務)-價格 
10.企業經營的第一目標是追求生存 
11.(賣方的觀點)行銷4P-產品product、價格price、通路place、促銷promotion 
12.買方的觀點)行銷4C顧客customer、代價cost、便利convenience、溝通communication 
13.STP-針對不同顧客群的需求去做分析。T-Target目標市場。定位需符合S和P的概念,SWOT分析。 
14.STP, Ansoff、五力...都是幫助行銷策略的技巧 
15.市場區隔-(還沒打完) 
地理性 
人口性-年齡、性別、所得、職業、生命週期階段、教育、宗教、多重人口 
心理特性-社會階級、生活型態、人格 
行為-時機、利益尋求、使用者狀況、使用率、忠誠度、購買者準備階段 
16.當市場的第一次,獲利最豐富,風險也最高。 
17.討論案例:開喜烏龍茶 
18.可口可樂的產品線不超過6個。是全球品牌價值最高的。塑造的是美國文化,已遠遠超過產品本身的訴求。 
19.有人說過:一個人成功的最大因素-貴人 
20.行銷-見微知著 
21.選擇目標市場 
*商店零售商 
*無店鋪零售 
*零售組織 
22.市場定位的基礎:產品差異化、服務差異化、人員差異化、形象差異化 
23.產品差異化: 
   *產品特性 
   *性能 
   *一致性 
   *耐用性 
   *可靠性 
   *可修護性 
   *產品造型 
24. 服務差異化: 
*交貨 
*安裝服務 
*顧客訓練-提高忠誠度、降低自已的服務成本、洗腦 
*諮詢服務 
*修理服務 
*其他服務 
25. 形象差異化: 
   *識別與形象 
   *符號 
   *書寫字體與影視媒體 
   *氣氛 
   *事件 
26、服務品質的兩大構面: 
    服務結果的技術品質(what) 
    服務結果的功能品質(How) 
  以上兩項構面會影響對服務品質的期望 
27、服務品質的五大決定因素: 

可靠度(技術品質,此方面要做出差異化較有難度)-產品功能是否符合預期 
反應度-對顧客問題的反應能力、即時處理能力 
保証- 
同理心-記得顧客偏好 
有形化-CI整體形象設計、制服、咖啡休息區... 
(後4項因素為功能品質,要做出差異化較容易) 
28、提高顧客滿意度的方法:將對服務的期望降低,把服務的感受拉高。(例如老上課舉例的迪士尼雲霄飛車排隊時間) 
29、企業營運循環 
30. 
波特大師的五力分析:(在每個區塊打星星,通常超過17個星星代表此產業值得投入) 
31. 產品組群分析矩陣(Product Portfolio Matrix) 
32. 企業組織組成要素=Management 
33. 價格訂定: 
     選定訂價目標 
     決定需求 
     估計成本 
     分析競爭者的成本價格與產品 
     選定訂價方式 
     選定最終的價格 
34. 選定訂價方法: 
  ∞成本加成訂價法 
  ∞目標報酬訂價法 
  ∞認知價值訂價法-你認為產品價值多少,含有形無形價值。 
  ∞價值訂價法 
  ∞現行水準訂價法 
  ∞投標訂價法 
35. 價格的修正: 
  ☆地理訂價 
  ☆價格折古與折讓 
  ☆促銷性訂價 
  ☆差別訂價 
  ☆產品組合訂價 
36. 價格折扣與折讓: 
*現金折扣 
*數量折扣 
*功能性折扣 
*季節性折扣 
*折讓 
37. 促銷性訂價: 
  &犧牲打訂價 
  &特殊事件訂價 
  &現金回扣 
  &低利貸款 
  &保証與服務合約 
  &心理折扣 
38. 差別訂價: 
  $顧客區隔訂價 
  $產品形式訂價 
  $形象訂價 
  $地點訂價 
  $時間訂價 
39. 產品組合訂價: 
  #產品線訂價 
  #可供選擇的特性訂價 
  #專用產品訂價 
  #兩段產品訂價 
  #副產品訂價 
  #成組產品訂價 
40. 價格變動的起因與因應: 
  @引發降價 
  @引發漲價 
  @顧客對價格變動的反應 
  @競爭者對價格變動的反應 
  @價格變動的因應 

 

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