【三、商品計劃及商品採購_CPC商品策略班】 @ Wendy學習筆記

Wendy愛學習【三、商品計劃及商品採購_CPC商品策略班】

三、商品計劃及商品採購
老師：林文彬老師-大甲人，台北長大

課程大綱：
一、如何進行商品計劃與採購
二、如何擬定有效的商品計劃
三、如何依商品計畫進行商品採購管理

1.學無止盡
2.勞委會有教育訓練補助，最高70萬元。
3.知已知彼，百戰百勝
4.報告：小題大作+寫你會寫的+參考資料容易搜集-小組分工
5.一張投影片，最多講2分鐘。
6.以終為始
7.危機=轉機
8.做簡報-要會運用「請參閱」
9.消費性產品變動很快-如手機
10.樵夫的斧頭－機會是留給有準備的人、工欲善其事，必先利其器
11.運動場５０００公尺跑圈圈賽跑的故事──
我們在哪裏？Where we are?─定位
我們要到哪裏去？Where we are going?─願景目標
我們要如何做？Hoe we are doing?─專業技術
12.認清環境局勢，以免誤判！
13.Google有２G的信箱，可以設定關鍵字，每天把相關訊息mail到你的信箱.

14.一定要善用科技
15.6年級的價值觀：享樂主義盛行
16.蘋果廣告還蠻有效的
17.價格－物超所值。價值－喜出望外
18.西堤牛排的結帳設計──是五星級飯店用的結帳方式
19.消費者是在買感動、心情、買感覺
20.來客數不變時，要提高營業額時，就把客單價提高
21.顧客要湊７７元時，貼心的超商就會在櫃台放差１０元一個盒子，差２０元的一個盒子，讓顧客解決要湊滿的困擾。
22.商品計劃循環：進貨計劃→進貨管理→銷售管理→銷售計劃→利益計劃→價格計劃→庫存計劃→庫存管理→進貨計劃
23.消費者資訊來源：
１、個人來源：家庭、朋友、鄰居、熟人──較有信任感，很容易影響朋友原先的決定
２、商業來源：廣告、銷售人員、經銷商、包裝及展示
３、公共來源：大眾傳播媒體、消費者評鑑機構
４、經驗來源：處理、檢查及使用產品的經驗
24.消費者決策模式：
問題確認→資訊搜集→方案評估→購買抉擇→購後行為
25. 購買意圖與購買抉擇之間，尚有兩個因素介於其間：
   一、他人的態度二、非預期的情境因素
26. 顧客只會買２樣東西：能解決他的問題、能滿足他的需求
27. 「消費者」和「顧客」不同。消費者在心理層面，自已會把他定義成要消費，可是若把進來的客人都當成顧客，就能用心服務他。
28. 日本的百貨公司最好的應該是伊勢丹百貨。
29. 台北衣碟，１８～３５歲的心理年齡，女性為主
30. 台灣有兩塊商機潛力十足：青少年、銀髮族
31. 商品管理要從定位開始，清楚定位才知道要賣哪些商品。
32. 寶島鐘錶是用低底薪高獎金，客人上門工作人員誰先喊聲，那個客人的業績就算誰的。
33. 銷售能力的提升：教育訓練
   顧客需求的掌握：市調與分析
   行動計劃的制定：書面化、流程化
   解決問題的程序：各種作業程序模擬
34. 需針對銷售流程作SOP的流程小冊子
35. 商品層別化－運用ABC分析的管理方法（２０％的商品創造８０％的營業額）
   A：主力商品 B：輔助商品 C：展示商品
36. 價格決定：價格＝成本＋利益（由銷售者觀點）
價格＝市場價格＋附加價值（）
37．品牌有２種價格因素：知名度（知名度很高）、指名度（指定要浪琴表）。
38. 採購節省一元＝增加營餘一元
39. 當利潤為５％時，省１元成本＝１００元多賣２０元(１２０元)
40. 如何與供應商談判以取得最佳合作條件？
－合作而非競爭
－充分準備
－明白自已的採購需求
－不要讓自已的情緒妨礙談判
－學習預測對方的時間（例如資訊展最後一天去買最便宜）
－若你不同意第一點，就談第二點
－做一個有創意的冒險家
－結束談判、見好就收
－建立長期關係
41. 採購六大基本原則：
◎ 適質原則：品質合適使用
 適宜--- 考慮其經濟及實用性
 合用--- 考慮其需求及預算
 成本--- 考慮雙贏互惠原則
◎ 適量原則：鮮度管理
◎ 適時原則：採購之時效很重要，才免造成缺貨
◎ 適價原則：消費客層與價格帶
◎ 適期原則：配合節令活動與促銷檔期
◎ 適法原則：採購活動必須遵守企業內部各項作業
規定及授權範圍
42. 報告時，小秘訣－某某老師說過哪一點～～～～（因為其他老師不會說他錯）
43. 寶島鐘表把旗下的店分３級，中央集權制。總公司決定好賣哪些品牌。這些品牌限定哪個級數的可以賣。
44. 自動化系統：POS系統(Point Of Sales),
·資料收集：買什麼商品？
購買的數量？
什麼時間買？
什麼人來買？
什麼地方買？
·情報整合：商品管理系統
45. 銷售管理之自動化系統POS銷售分析：
·銷售排行榜
·ＡＢＣ分析
·迴轉率分析
·交叉比分析
（目的是加強暢銷品，淘汰滯銷品）
46.商店導入POS系統之要項
 確定單品管理與部門管理之商品
 條碼讀取的完整性（店內碼，原印碼）
 無原印條碼之商品管理（報紙）
 特賣商品之處理（變價）
 單品販賣與整箱販賣之對應方式（價差）
 服務性商品與代收費用之管理方式
 人員訓練與導入方法
47.「顧客的定義」：有權搖頭的人（A person who can say
no）
48.「顧客覺得自己是什麼樣的人，影響了他們的購買決定。」
49.除了要賣功能，也要賣認同。
50.研究顯示，當顧客認同一個產品時，會比產品的實用條件，更能影響他們的購買決定。

51.顧客滿意調查，打５分的顧客會比打４分的顧客重覆購買的機率多了６倍
52.顧客得到滿意的服務，會跟５位親友說。
53.終止與顧客關係理由：
·錯誤的區隔
·長期無利可圖的顧客
·難纏的顧客
54.推薦書本：華泰出版社－服務業行銷(劇場理論－周弈橫)、服務行銷－黃鵬飛
55.積家錶一開始是以家庭即工廠的方式經營，本身就有研發製造技術。
56.寶島鐘錶的連鎖－內部子弟加盟連鎖，加盟者可擁有４０％的股份。
57.商品迴轉率＝銷售金額 /
庫存金額＝1200/100＝12回(次) 商品迴轉期間＝庫存金額
/ 銷售金額 × 365 日＝ 100 / 1200 × 365 日＝ 30.4 日
58.進貨管理之自動化系統
＊E.O.S電子訂購系統（Electronic Ordering System）
＊E.O.S的定義：結合電腦與通訊向廠商或總部傳輸電子訂單之自動訂貨系統
＊E.O.S的目的：迅速、正確的下單與接單，縮短物流時間，降低物流成本，並可應付小量多頻率之訂單
59. E.O.S的導入
·商品主檔之建立（條碼，最小訂量...）
·輔助工具之投資（H.T，Order Book...）
·訂單格式之標準（通路標準，業界標準）
·進貨計劃之設定（進貨週期，前置時間）
·運作模式之確立（單店採購，集中採購）
59.3P：人（people）-員工
流程(Process)－服務的產出及遞送
實體例証(Physical evidence)-企業內部／外部形象
60.推、拉、黏的行銷藝術：
拉力－公關、活動、異業結盟＝引起慾望
推力－裝潢、陳列、文宣、推銷＝利益交換
黏力－保固、維護、修理＝品牌忠誠
61.企業定位－確立經營方向
品牌定位－確立品牌個性
市場定位－找到目標市場
商品定位－找到正確的商品
客層定位－找到正確的消費族群