Wendy公告
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Wendy讀書筆記【我愛大客戶】

 
我愛大客戶!.jpeg

作者:史提夫.卡普蘭
譯者:李振昌
出版社:天下文化
出版日期:2007年02月27日


【Wendy讀書心得】
會買這本是因為書名吸引我。
因為創業的關係,不只是我自己,還有許多創業的朋友,有時都忙著接case,忙到忘了衡量投資下去的時間本益比。若能稍微安靜下來,認真檢視一下投資效益最高的那塊領域,還有自己覺得最專長的領域,那就能用較輕鬆又節省時間的方式,把營業額提升到一個不可思議的地步~(好啦~我承認「不可思議」這詞兒是用得有點兒誇張啦~)


最近一週,我自己差點又陷入忙過頭,沒檢視工作績效的地步。所以特別提醒自己要再重看一次【我愛大客戶】這本書。我偏愛實際經驗的商務書籍,真的是用最少的投資買到別人長年的、甚至是花費龐大金額學費的商場實戰經驗。所以這類的書,我都覺得是拿來用的。不只是把裏面的方法拿來實際運用,也把整本書劃線一堆外加折角之類,通常愛書人會很痛恨這種行為吧^^ 不過,作者應該會很高興他的書這麼認真地被讀者使用吧^^


【Wendy讀書筆記】
根據本人經驗(史提夫.卡普蘭),跟少數大客戶做生意比較好。因為成交的速度快,需要的員工少,投入的資本小,要打的廣告也比較少,而且比較容易發展出長期互惠的關係。


做對下面4件事,你就是大贏家!
1、吸引、保持,與善加利用大客戶。
2、培養策略與戰略的專業能力,擴大你的企業規模。
3、逐漸灌輸大企業的文化。
4、為了追求成長,勇於改變。


在穩定中求進步,絕不讓客戶名單超出公司能負荷的程度。


這是一條漫漫長路,但是非常值得,因為:
1、持續成長與獲利,會讓事業成功、荷包滿滿。
2、你如果把公司出售,可以獲取好幾倍的利潤,還可藉機見好就收,風光退場。
3、你如果跟別的公司合併,通常會得到一筆現金,還可以搭上另一家公司,加速成長。
4、你要是讓家人接管你的事業,可以藉此跟親人相處,並協助他們成功賺大錢。


有一對姐妹花,經過慎重考慮後,選擇開發公司禮品。首先她們相中了幾家大公司,她們從「財星」雜誌的「美國最佳公司」和其他資料挑選名單,然後在這些公司附近的城市中,尋找能言善道的業務員,讓這些人跟大公司建立穩固的關係。最後她們跟3家大公司達成交易,第一年就有一百多筆訂單。
幾個月下來,她們接到一千多筆訂單,年底可望再接2000筆,這些新訂單都源自原先的3家大公司。她們的生意很好,所以決定不開店,繼續採取大象策略,因為這樣比較容易,開銷不大,而且利潤豐厚。


無論你有多忙,最重要的工作就是去獵補大象。


你不需要花言巧語或是高級服飾才能釣到大客戶。而是要聆聽客戶的聲音,並且滿足顧客的需要


你必需知道哪些客戶最適合你,還要在大公司內尋找支持你的人脈。


你要克服的第一個心理障礙,就是不要覺得大公司用不到你的產品或服務。

不要以為大公司對你的服務一定不感興趣。


像大象一樣思考,才能成為大象肚子裏的蛔蟲,從大象的觀點看事情是很重要的


改變心態不是只有你一個人改變心態,而是全公司上下都要調整。

如果只有業務員全力配合客戶的需求,其他人卻在旁邊涼快,公司絕不可能成功。


鎖定大客戶的6大關鍵
1、一次犯錯就出局
2、優先處理
3、什麼都做
4、眼光放遠
5、營造充滿歡笑的工作氣氛
6、建立夥伴關係


樂在工作是勝出對手的好方法。好的關係往往是接到生意的因素。


有影嚮力的人:
行銷經理、採購經理、資深採購人員、採購主任。

他們蒐集資訊並影嚮決策,但他們不是決策者。協助他們為你推銷。


買的人:
他們是拍板定案的人,你必需設法讓「影嚮決策者」將你的資料以最完美的方式向買家報告。


知道大客戶何時編列預算。至少在大客戶的規劃階段嘗試向大公司推銷,讓他們有時間考慮。


幫助大客戶簡化各個環節的流程。列出一張檢查表,涵蓋大公司必需進行的重要事項。
並非所有大公司都適合你,你必需鎖定最想捕獲的大象,並發展出互惠長期關係。


為大象定位你的產品或服務,然後將可能成為貴公司好夥伴的大公司,列成一份名單,再精挑細選,選出最好的一家。


定位公司的5大步驟:
1、列出你營收的優勢
2、確認並且列出你營運的事項。
3、初步定位大象
4、研究大客戶
5、綜合說明


不要忽略成長迅速,而且可能會成為大象的小公司,共同成長的朋友,可以成為一輩子的生死之交。


如何縮小鎖定大象的名單,請注意下列問題:
1、哪個潛在客戶會在你的產品/服務上花最多錢?
2、客戶的經營哲學跟你吻合嗎??
3、客戶決定買你的產品/服務後,做決定的員工會得到什麼獎賞?
4、這家公司有多麼需要你?
5、你會考慮客戶公司地點的遠近嗎?


【新客戶開發流程圖】
1、建立目標客戶的資料庫
2、介紹信
3、第一次打電話
4、詳細的信函
5、第二次打電話
6、有創意的信函
7、第三次打電話 
8、讓客戶最先想到你

隨時更新資料庫,並努力增加名單。

將潛在客戶分成三類:
熱門對象、適合對象、次要對象

潛在客戶聯絡清單的項目參考:
1、名字
2、電話
3、部門
4、傳真
5、產業別
6、第一次寄信
7、第一次打電話(時間)
8、狀況/應採取的行動
9、第二次寄信
10、第二次打電話(時間)
11、 狀況/應採取的行動
12、第三次寄信
13、第三次打電話(時間)
14、 狀況/應採取的行動
可上www.differencemaker.com


打電話的要訣:
1、放輕鬆
2、下班時間打
3、不要留言
4、不斷打電話直到你不行了
5、不要談天氣
6、這是數字遊戲
7、沉默是金
8、以達成交易為目的
9、要實際


讓最合適的業務員出馬。找對人並不困難,就2個簡單的步驟:
1、了解你這個業務員的特質
2、指派這個人處理最可能讓他成功的公司。


業務員根據他們的個性、風格、推銷方法,分成三類:
1、智者型(The Sage)
2、好友型(The Pal)
3、鬥犬型 (The Pit Bull)


讓大象簽字的幾個訣竅:
1、讓你的潛在客戶也全心投入這個案子
2、簡化客戶的工作
3、增加你的信用
4、培養人際關係
5、介紹大家認識
6、誰來做決定
7、以客戶的福祉為己任
8、收收自如
9、從拒絕中學習


吸收並培養客戶內部的支持者
強勢的支持者可以縮短你跟客戶交涉的時間、對你公司的形象會很有幫助。

他在內部的會議中代表你,讓他的同事都知道你的名字。
只要跟不同的人互動,就會發現這樣的人。
 

最好的支持者具有下面特點:
1、為公司尋求最佳的利益
2、上司器重他
3、人緣好
4、能夠引導公司完成工作
5、氣味相投
6、願意分享功勞,沒有地盤觀念


支持者想成你在客戶公司內部的業務員


就算最初的幾筆訂單少得可憐,就當成好好表現的機會。
好好表現最重要,因為這是取得大客戶訂單的關鍵。

激勵你的支持者:
1、分享榮耀
2、分享知識
3、知所進退
4、成為和樂的一家人
5、飲水思源
6、表示感激
7、給他們一點好處
8、讓支持者對你表達謝意

如果公司內部,有一群人依靠你,希望你成為他們團隊的一份子,聯盟就會形成。

你為他們的團隊增加許多價值,他們也會平等對你,而不是把你當成承包商或供應商來看你。

大象還可以幫助你開發新事業訓練你的員工專業能力在小地方也受惠


五個重大錯誤
1、達不到客戶期望
2、差勁的危機處理
3、有多少能力做多少事
4、誤踩大象陷阱(過於依賴某一個大象)
5、忽略了數字(注意現金流量,以免週轉不靈)


如果你說了下面這些話,卻沒有做到,那你就是在吹牛。
1、我們的產品是你用過最好的產品
2、我保証你們的業績會增加10%
3、你隨時都可以找我,我隨傳隨到
4、我們的服務是同業最好的,24小時聽候差遣
5、在創新方面,我們是最先進的。


危機處理時:
1、不計代價挽救
2、負起責任
3、迅速而有效地採取行動
4、挺身而出
5、不要指責他人
6、保持冷靜
7、溝通
8、鎖定大目標


一些危險的跡象:
1、顧客的期望沒有得到滿足
2、你的公司只是為了挽留客戶
3、從公司其他部門抽調資源(金錢與人力),挖東牆補西牆。
4、顧客不高興,你的公司陷入恐慌,員工士氣低落
5、因為資源重新分配,造成以前的業務受到影嚮
6、利潤下降
7、客戶愈來愈不想甩你
8、你老是在收拾殘局
以上,解決的方法是千萬不要存有「我現在要專心銷售,以後再處理營運的問題」的心態。


對於一些能力超過自已公司能做到的情況時,可使用「虛擬大象計劃」:
步驟一:引進對的人
步驟二:檢討運作
步驟三:面對問題
步驟四:溝通
步驟五:把成本加在報價單中
步驟六:要有備案計劃

如果你過於依賴大客戶,就會有以下後果:
1、談判時居於劣勢:大象會用這一點佔你便宜
2、夥伴關係帶來的原罪:其他大公司會覺得你是某大公司的附庸,而不願跟你來往。


解決方法是利用人際關係,增加其他顧客,以分散大公司對你影嚮力。保持平衡。

保護自己的方法:

1、注意任何動靜

2、重整自己

3、不要隨便投予獨家專利

4、長期合約保障

5、擴展你的合約

6、價格要反應利潤


我們跟寶鹼公司合作最密切時,有50幾個合約,遍及其公司的3類部門。
這讓寶鹼公司很難一下子跟我們一刀兩斷


兩種方式降低依賴程度:
一、以另一位大客戶取代現在的大客戶
二、增加其他公司的營業額



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留言列表 (1)

發表留言
  • tai01928381
  • 找到你啦^^
  • 對啦,就是這裏就是我^0^

    還有,小岩,有人想找你吃飯哦,是個美女,
    有空在FB上再叫我一聲 ^^

    Wendy

    Wendy 於 2010/03/09 22:57 回覆

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