【二、商品定位與商品定價_CPC商品策略班】－Wendy學習筆記

Wendy愛學習【二、商品定位與商品定價_CPC商品策略班】

二、商品定位與商品定價
老師：鄭國威老師 上課很有趣、有互動

筆記注意事項：有些圖表講義上有，所以大家看筆記時還是要配合講義。
筆記主要是幫助回想，所以上課還是要認真聽哦！^^

1.雙贏學習協議／Win Win Agreement
杯子理論－放空
嘴巴理論－發問、分享
愛心理論－熱誠、有心
笑臉理論－（我猜應該是笑臉迎人吧！也可以再加上樂觀）
手機理論－避免甘擾
時鐘理論－
2.不只產品需要行銷、個人也需要。
3.在一開始是陌生時，大都以外觀來決定誰勝出。但時間久了後，就以內涵來決定，外觀不再是唯一取捨的條件。主動也能留下印象。行銷是由外而內.

4.努力是基本條件，還要把握機會、當然還有運氣。
5.若只是讀，３天後在腦裏只剩２０％。所以自已要「說」
6.掌握人性就是掌握行銷。
7.行銷＝將產品和服務介紹給有需要的人。經由人的設定把產品包裝。行銷是溝通。
8.溝通可經由文字、語言、圖像。人腦當中都存在圖像。音律比文字更容易讓人記憶。
9.品質－價值（服務）－價格
10.企業經營的第一目標是追求生存
11.（賣方的觀點）行銷４P－產品product、價格price、通路place、促銷promotion
12.買方的觀點）行銷４C顧客customer、代價cost、便利convenience、溝通communication
13.STP-針對不同顧客群的需求去做分析。T-Target目標市場。定位需符合S和P的概念，SWOT分析。
14.STP, Ansoff、五力...都是幫助行銷策略的技巧
15.市場區隔-(還沒打完)
地理性
人口性-年齡、性別、所得、職業、生命週期階段、教育、宗教、多重人口
心理特性-社會階級、生活型態、人格
行為－時機、利益尋求、使用者狀況、使用率、忠誠度、購買者準備階段
16.當市場的第一次，獲利最豐富，風險也最高。
17.討論案例：開喜烏龍茶
18.可口可樂的產品線不超過6個。是全球品牌價值最高的。塑造的是美國文化，已遠遠超過產品本身的訴求。
19.有人說過：一個人成功的最大因素－貴人
20.行銷－見微知著
21.選擇目標市場
＊商店零售商
＊無店鋪零售
＊零售組織
22.市場定位的基礎：產品差異化、服務差異化、人員差異化、形象差異化
23.產品差異化：
＊產品特性
＊性能
＊一致性
＊耐用性
＊可靠性
＊可修護性
＊產品造型
24. 服務差異化：
＊交貨
＊安裝服務
＊顧客訓練－提高忠誠度、降低自已的服務成本、洗腦
＊諮詢服務
＊修理服務
＊其他服務
25. 形象差異化：
＊識別與形象
＊符號
＊書寫字體與影視媒體
＊氣氛
＊事件
26、服務品質的兩大構面：
服務結果的技術品質(ｗhat)
服務結果的功能品質（How）
以上兩項構面會影響對服務品質的期望
27、服務品質的五大決定因素：

可靠度(技術品質，此方面要做出差異化較有難度)-產品功能是否符合預期
反應度-對顧客問題的反應能力、即時處理能力
保証-
同理心-記得顧客偏好
有形化-CI整體形象設計、制服、咖啡休息區...
(後4項因素為功能品質，要做出差異化較容易)
28、提高顧客滿意度的方法：將對服務的期望降低，把服務的感受拉高。(例如老上課舉例的迪士尼雲霄飛車排隊時間)
29、企業營運循環
30.
波特大師的五力分析：（在每個區塊打星星，通常超過１７個星星代表此產業值得投入）
31. 產品組群分析矩陣（Product Portfolio Matrix）
32. 企業組織組成要素＝Management
33. 價格訂定：
 選定訂價目標
 決定需求
 估計成本
 分析競爭者的成本價格與產品
 選定訂價方式
 選定最終的價格
34. 選定訂價方法：
∞成本加成訂價法
∞目標報酬訂價法
∞認知價值訂價法－你認為產品價值多少，含有形無形價值。
∞價值訂價法
∞現行水準訂價法
∞投標訂價法
35. 價格的修正：
☆地理訂價
☆價格折古與折讓
☆促銷性訂價
☆差別訂價
☆產品組合訂價
36. 價格折扣與折讓：
＊現金折扣
＊數量折扣
＊功能性折扣
＊季節性折扣
＊折讓
37. 促銷性訂價：
＆犧牲打訂價
＆特殊事件訂價
＆現金回扣
＆低利貸款
＆保証與服務合約
＆心理折扣
38. 差別訂價：
＄顧客區隔訂價
＄產品形式訂價
＄形象訂價
＄地點訂價
＄時間訂價
39. 產品組合訂價：
＃產品線訂價
＃可供選擇的特性訂價
＃專用產品訂價
＃兩段產品訂價
＃副產品訂價
＃成組產品訂價
40. 價格變動的起因與因應：
＠引發降價
＠引發漲價
＠顧客對價格變動的反應
＠競爭者對價格變動的反應
＠價格變動的因應